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Como aumentar o lucro gerando percepção de valor

 

Vender serviços de consultoria elétrica com lucro é um grande desafio que exige estratégias de negociação. Fazer com que o cliente perceba valor no seu serviço nada mais é do que gerar um sentimento de “vale a pena contratar esse profissional/empresa”. Na teoria é simples, mas na prática nem tanto, pois isso não faz parte da formação dos engenheiros eletricistas e eletrotécnicos.

Em termos práticos, você precisa fazer o cliente entender que os benefícios gerados com a sua consultoria elétrica são mais relevantes que o valor desembolsado.

Para gerar percepção de valor não esqueça de uma coisa… São os detalhes que fazem a diferença!

Além disso, para realizar a venda é importante conhecer o perfil do cliente, identificando o motivador da compra. Portanto, é necessário identificar o real interesse do cliente para que você possa aplicar uma das estratégias vendas citadas abaixo.

  • Estratégia da Ganância

Este é muito fácil de identificar. Basicamente é o cliente que está totalmente focado no quanto vai gastar e no quanto terá de retorno.

Caso o serviço seja voltado a uma economia gerada ao longo do tempo é interessante destacar o quanto ele irá investir e em quanto tempo será o retorno desse investimento.

Nesse caso, simule um retorno com 5 anos ou mais, gerando assim um aumento na percepção de valor.

Procure deixar claro os seus diferenciais como, por exemplo, o suporte técnico pós-venda e a qualidade dos produtos utilizados. A intenção é gerar uma percepção de que o barato pode sair caro caso o cliente opte por fechar com a concorrência.

Para esse cliente, dependendo do serviço de consultoria, não adianta entrar em detalhes muito aprofundados sobre segurança, pois sua preocupação maior está no valor a ser investido.

  • Estratégia da Culpa

Alguns clientes procuram serviços de consultoria elétrica após a ocorrência de algum problema como um acidente em uma empresa ou alguém que levou um choque elétrico em uma residência.

Nessa hora, o cliente está mais sensível para uma negociação voltada à segurança e importância da edificação, sendo mais fácil explicar o funcionamento de dispositivos e sistemas que diminuam os riscos. Afinal, quanto mais atenção e esclarecimento você der para o cliente, mais confiança e conexão ele terá com você, de maneira que o preço não será um fator decisivo no fechamento da negociação.

  • Estratégia do Medo

Utilizando como referência o exemplo anterior, vamos supor que ocorreu um incêndio em um prédio devido a um curto-circuito nas instalações elétricas. Os moradores das edificações em torno ficarão com receio que isso também ocorra no local onde moram.

Sabendo dos benefícios dos laudos técnicos para os prédios, você poderá deixar o seu contato com outros síndicos próximos, destacando que o seu trabalho previne uma situação semelhante.

Se o síndico entrou em contato com você solicitando um laudo, provavelmente ele também fez contato com outras empresas e você precisa se diferenciar em relação à concorrência.

Um forma de fazer isso é alertando os síndicos que muitos profissionais que prestam serviço no setor elétrico não possuem formação e isso vem gerando um aumento nos acidentes.

Educar o cliente é a melhor forma de se construir uma negociação baseada em percepção de valor.

 

Desconto condicionado com aprovação do serviço

 

Deixa eu te contar algo que não é uma novidade: quase todo cliente vai falar que o seu produto está caro ou que precisa de um desconto. Em alguns casos, como em clientes industriais, eles vão pedindo desconto a medida que você vai subindo os níveis hierárquicos na empresa.

Por exemplo, um gerente fala para você…“Esse valor está caro, não vou nem passar para o diretor”. Se você reduzir o valor nessa hora, quando chegar ao diretor, pode ser solicitado um novo desconto.

Particularmente, sou da opinião que serviço de consultoria não se dá desconto, exceto se for um cliente estratégico na sua carteira. O que pode ser feito é uma oferta com um serviço complementar que tome pouco tempo.

Caso não tenha outra opção e o desconto seja inevitável, a grande dica de ouro é:

Pergunte para o seu cliente quanto ele precisa de desconto para que o serviço de consultoria elétrica seja feito. Nessa hora, você transfere para ele a responsabilidade e, baseado no desconto que ele irá informar, não terá como voltar atrás na negociação.

 

Otimização de visitas a futuros clientes

 

Uma grande dúvida dos profissionais que fazem consultoria elétrica é se devem ou não cobrar hora técnica de visita. Minha dica é que se você não valorizar o seu trabalho e deixar de cobrar hora técnica de visita isso irá torná-lo refém do seu próprio negócio.

Vamos supor que você visite 4 locais interessados no seu trabalho sem cobrar hora de visita e feche negócio posteriormente somente com 1 cliente. Sua métrica de conversão foi de 25% e, nesse caso, gastou tempo de deslocamento, estacionamento, despesas com combustível, entre outros.

Para ter lucro com esse cliente que aprovou o orçamento será necessário repassar todas as perdas que teve com os outros 3 que visitou e que não fecharam negócio. Nesse caso, o valor do serviço pode ficar muito acima da média de mercado.

Minha recomendação para os casos não estratégicos é fazer a negociação por telefone, pois sua taxa de conversão pode ser de 5 interessados para 1 (valor utilizado como exemplo) e seu rendimento caiu para 20%. No entanto, suas despesas para realizar esse serviço foram extremamente reduzidas.

Para finalizar essas dicas sobre como ter lucro em serviços de consultoria elétrica, procure avaliar quais são os escopos de serviço que vêm tendo lucro e quais são prejuízos para o seu negócio. Nessa hora, irá perceber que têm serviços que não valem a pena oferecer para o mercado, por mais que tenha condições técnicas e preparação para fazer um bom trabalho.

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Por | 2019-07-11T10:13:24-03:00 julho 10th, 2019|Consultoria Elétrica|

Sobre o autor:

Daniel Machado Duarte
Eletrotécnico |Engenheiro eletricista | MBA em Gestão comercial. Trabalhou como eletricista de redes de distribuição, técnico de projetos, fiscalização de obras, comissionamento e ensaios de equipamentos elétricos em redes de distribuição e usinas hidroelétricas. Fundou a empresa D&M Perícia Elétrica em 2014 e atualmente presta diversos serviços de consultoria elétrica para empresas e condomínios no Brasil.

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